Profi-Fußball-Verein CSKA: Personalisierung Einkaufserfahrung und E-Mail-Marketing durch Retail Rocket führte zu 29,5 % Umsatzsteigerung in seinem Online-Shop

23 Views

Fußball ist der beliebteste Sport in Russland, und das Retail Rocket Team, natürlich, liebt es auch. Unser Büro in Moskau ist nur 20 Minuten zu Fuß von zwei der wichtigsten Stadien entfernt, von denen eines die neue “VEB Arena” ist, in der das CSKA-Team Heimspiele spielt. Mitarbeiter von Retail Rocket, die regelmäßig dorthin gehen, um die Spiele ihres Lieblingsclubs zu sehen, können sich glücklich schätzen. Sie hatten das Glück, für den offiziellen Online-Shop des Fußballvereins CSKA zu arbeiten. Eine großartige Chance, das Know-how, welches sie über die Jahre der “Ausbildung” im E-Commerce gesammelt haben, zu nutzen, um das Herz der rot-blauen T-Shirts und Schals mit Sternen zu fördern.

 

Der Online-Markt für offizielle Fußball- und Sportvereine weist  seine eigenen Besonderheiten auf. Hinter jedem Team stehen Tausende loyaler Fans. Deshalb ist der oft aufkommende Zweifel und die Tendenz zu denken, “unsere Kunden werden kaufen, und zwar ohne Personalisierung” hier besonders relevant.

 

Es scheint, dass engagierte Fans die Produkte ihres Lieblingsclubs kaufen werden, unabhängig davon, ob sie eine Mailingliste oder Empfehlungsblöcke erhalten. Die Loyalität eines solchen Publikums ist der Traum jedes Online-Verkäufers. Ist es aber möglich, die Metriken des Online-Shops zu verbessern? Dank der Einführung der Retail Rocket Technologie, kennt der Fußballverein CSKA jetzt die Antwort, und die ist ja. Und wieder einmal ist die Effektivität der Website-Personalisierung bewiese worden. Im vorliegenden Artikel wird beschrieben, wie so etwas erreicht werden kann.

 

CSKAshop.ru, der offizieller Online-Shop, verkauft alle Markenprodukte mit den Farben und Symbolen des CSKA Fußballvereins: von Sportbekleidung bis zu Spielkonsolen. Die Website ist seit 2007 online, und zwar mit Lieferungen in ganz Russland.

 

 

Der CSKA Football Club verfügt über ein Netz von Einzelhandelsgeschäften in Moskau und widmet seinen Fans besondere Aufmerksamkeit.

CSKAshop.ru-Ziele

Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, um die Bestellungen im Online-Shop zu erhöhen, abgesehen vom Sieg der CSKA-Mannschaft bei der nationalen Meisterschaft? Offensichtlich ist die Personalisierung in allen Kommunikationskanälen die Antwort auf diese Frage. Deshalb wandte sich das Unternehmen zunächst an Retail Rocket.

Mit klaren Zielen wurden folgende Aufgaben festgelegt:

 

  • Jedem Kunden ein einzigartiges und persönliches Benutzererlebnis bieten;
  • Gewährleistung der Entwicklung von Kennzahlen wie Umrechnung, durchschnittlicher Auftragswert und Einnahmen sowohl auf der Website als auch im E-Mail-Kanal;
  • Erschaffung einer nahtlosen Kommunikationserfahrung auf verschiedenen Wegen unter Berücksichtigung der individuellen Präferenzen jedes Kunden;
  • Um Loyalität, Zurückbehaltung und LTV (Lebenswert) zu erhöhen.

Retail Rocket-Lösung

Die Einführung der Handelsplattform für Retail Rocket trägt zur Erreichung dieser Ziele bei. Es identifiziert die Bedürfnisse der Nutzer und bietet Produkte basierend auf ihren Interessen im Online-Shop, in den E-Mail-Newslettern und in anderen Kommunikationskanälen an. Diese Echtzeit-Personalisierung sorgt für ein Umsatzwachstum von 10 bis 50 Prozent.

Zur Erreichung der Ziele wurde folgende Strategie festgelegt:

  • ● Die Automatisierung der Marketingkommunikation, die den Vermarkter von dieser Routine befreit und ihm die Möglichkeit gibt, sich auf die Lösung strategischer Probleme zu konzentrieren;
  • ● Website-Personalisierung für jeden Benutzer durch Platzierung persönlicher Empfehlungsblöcke auf allen Schlüsselseiten der Website;
  • automatische auslösebasierte Kommunikation auf allen Stufen des Verkaufstrichters durchzuführen;
  • Technologien der Personalisierung und Automatisierung von Massensendungen zu nutzen, um regelmäßige Kommunikation mit Kunden aufzubauen.

 

Der Start und die Integration der Plattform dauerten etwa drei Wochen. Die ganze Zeit über stand der Rocket-Account-Manager im Kontakt mit Markthändlern und Entwicklern des Online-Shops, koordinierte den Integrationsprozess und half bei der Lösung von Problemen, die bei jedem Schritt auftreten könnten.  

Eine persönliche Version des Geschäfts für jeden Besucher

Retail-Rocket steigerte Indikatoren wie die Umrechnung und den durchschnittlichen Auftragswert, indem sie Empfehlungsblöcke basierend auf dem Verhalten des Kunden, seinen Interessen und seinem Kaufverlauf auf den Schlüsselseiten der Website platzierte. Unsere Experten schlugen vor, die Empfehlungen auf den folgenden Seiten zu ergänzen:  

  • Homepage
  • Produktseite 
  • Warenkorbseite
  • Kategorie-Seite
  • Suchseite
  • Die Homepage sowohl der offiziellen Club-Webseite Seite als auch die  Kinder-Fußballschule-Seite

 

Personalisierung der Webseite

Die Homepage macht dem Besucher sofort klar, ob ihm die Seite gefällt oder nicht. Die Zeit, die er auf die Seite verbringt, wird weitgehend davon abhängen. Das ist der Grund, warum Produktempfehlungen auf diese Seite zu setzen so wichtig ist. Das Bild unten stellt den ganzen Prozess gut sichtbar.

 

 

Personalisierung der Produktenseite 

Wenn ein Besucher die Produktseite eines Online-Shops erreicht, ist dies ein wichtiger Schritt, um ihn in einen Kunden zu verwandeln. Und wenn ja, gibt es auch die Möglichkeit, ihnen dabei zu helfen, dem Warenkorb mehr Produkte hinzuzufügen. Aber welche Blöcke mit Empfehlungen werden hier besser passen? Laut Retail Rocket-Experten im Einzelhandel die besten Optionen sind folgende: “Ähnliche Produkte” und “Verwandte Produkte” mit Produkten, die normalerweise zusammen gekauft werden.

 

 

Empfehlungen im Zusammenhang mit dem Warenkorb

Es spielt keine Rolle, ob der Warenkorb leer oder voller Produkte ist: Auf dieser Seite können Sie auch Empfehlungsblöcke mit garantierter Metrik-Verbesserung platzieren. Das Hinzufügen von Blöcken mit ähnlichen Produkten wurde wiederholt überprüft, um eine ausgezeichnete Option zu sein, zusätzliche Einnahmen für den Online-Shop zu generieren. Sie basieren auf früheren Bestellungen, auf Artikeln im Warenkorb sowie auf den Interessen und dem Verhalten des Benutzers.

 

 

Individueller Ansatz zu jedem einzelnen Fan durch E-Mail-Marketing

E-Mail-Kommunikation ist eines der wichtigsten Tools, um mit Kunden zu interagieren und die Einnahmen von Online-Shops zu erhöhen. Newsletters können ausgelöst und massenbasiert werden. 

Die erste beinhaltet personalisierte Kampagnen, indem Sie E-Mails an den Abonnenten senden, als Ergebnis spezifischer Aktionen von Website-Besuchern oder anlässlich eines relevanten Datums oder Ereignisses. Vom klassischen “verlassenen Warenkorb”, wenn der Benutzer die Bestellung nicht abgeschlossen, zu komplexeren Szenarien. Zum Beispiel hat ein Benutzer die Website verlassen, ohne etwas zu kaufen, nachdem er sich das Produkt angesehen und schließlich festgestellt hat, dass sie nicht verfügbar war. In diesem Fall erhält der Käufer eine E-Mail-Benachrichtigung, sobald das Produkt wieder verfügbar ist.

Die zweite, die Massenpost, ermöglicht eine regelmäßige Kommunikation mit Kunden. Durch diese Nachrichten werden sie über neue Produkte, Bestseller, Discounter und andere Angebote informiert. Gleichzeitig erhöht sich die Wirksamkeit deutlich, wenn der Inhalt den Geschmack eines bestimmten Benutzers trifft. Das Ergebnis ist die Umrechnungsrate und der durchschnittliche Auftragswert steigt über den E-Mail-Kanal.

Mit Trigger- Mailings decken wir die gesamte Kundenreise ab

Die Retail Rocket erfüllt den Kommunikationsbedarf des Online-Shops in allen Phasen des Kaufprozesses mit automatisch ausgelösten E-Mail-Kampagnen. Dieser Echtzeit-Verhaltensmarketing-Service generiert personalisierte Newsletter für jeden Benutzer, basierend auf der Stufe des Verkaufstrichters, in der er platziert wurde. Diese E-Mails sind erfolgreich, weil sie zeitgerecht und für den Empfänger sehr relevant sind. Dank dieses Ansatzes ist das Initiieren der Aktivierungskommunikation schnell und einfach.

 

Der Start der Cskashop.ru E-Mail-Marketing-Kampagne fand in Rekordzeit. Wir entwarfen und veröffentlichten den ersten Newsletter innerhalb eines Tages und die Vorlagen für jedes Szenario innerhalb der nächsten 24 Stunden. Auf diese Weise begann der Laden in nur wenigen Tagen Vorteile zu erzielen, und zwar anhand Trigger-Marketing-Aktionen.

 

 

Nachfolgend einige Beispiele bezüglich Newsletter 

„Das verlassene Warenkorb- Szenario“ 

Dies ist ein wesentliches Szenario, das bei der Trigger-Kommunikation eines Online-Shops zu berücksichtigen ist Wenn ein Kunde ein Produkt auswählt und anklickt, um es im Warenkorb zu speichern, dann ist die Kaufwahrscheinlichkeit besonders hoch. Daher führt das Rocket Retail -Team E-Mail-Aktionen durch, um den begonnenen Prozess abzuschließen, wenn ein Warenkorb verlassen wird. Auf diese Weise erreicht der Store die Umrüstung vieler Ventilatoren, die schließlich den Kaufprozess abschließen.

 

 

„Das verlassene Warenkorb- Szenario“ 

Dies ist ein wesentliches Szenario, das bei der Trigger-Kommunikation eines Online-Shops zu berücksichtigen ist Wenn ein Kunde ein Produkt auswählt und anklickt, um es im Warenkorb zu speichern, dann ist die Kaufwahrscheinlichkeit besonders hoch. Daher führt das Rocket Retail -Team E-Mail-Aktionen durch, um den begonnenen Prozess abzuschließen, wenn ein Warenkorb verlassen wird. Auf diese Weise erreicht der Store die Umrüstung vieler Ventilatoren, die schließlich den Kaufprozess abschließen.

 

Das Nachkauf-Szenario 

Auf keinen Fall sollten wir die Kunden vergessen, die zuvor eine Online-Bestellung aufgegeben  haben. Das Ziel jedes E-Commerce Ladens ist, sie in reguläre und loyale Kunden umzuwandeln. Das Szenario “Nach dem Kauf” dient diesem Zweck. Natürlich müssen Sie zunächst die Hoffnung zum Ausdruck bringen, dass der vorherige Kauf den Erwartungen des Kunden entsprach. Und erst dann, je nachdem, was der Benutzer gekauft hat, kann eine personalisierte Auswahl an Produkten angeboten werden.

 

 

Regelmäßige Kommunikation mit Kunden durch Massensendung

Der Aufbau einer effektiven Kundendienst-Kommunikationsstrategie ist ohne regelmäßige Newsletter undenkbar. Cskashop.ru Online-Shop informiert Abonnenten über neue Kollektionen von Kleidung und Accessoires, Verkauf, Club-News, etc. Der Käufer erhält eine persönliche Auswahl von Produkten in jedem Newsletter, und dank der Retail Rocket Plattform,  erhalten Sie eine individuelle und personalisierte Version der E-Mail.

Die erste Online-Shop-E-Mail-Kommunikation mit dem Kunden erfolgt mittels eines Willkommensschreiben. Und der erste Eindruck ist, wie Sie wissen, die dauerhafteste Erinnerung. Kann ein Online-Händler dem Nutzer etwas Besseres bieten als einen Werbecode für ein Geschenk und einen Empfehlungsblock mit einer personalisierten Produktauswahl? Nur der Sieg ihres Lieblingsteams, aber Sie werden es nicht per E-Mail senden.

So nutzt der Fußballvereinsladen verschiedene Informationsveranstaltungen für Newsletter, um beispielsweise am weltweiten Verkauf teilzunehmen, wie den Schwarzen Freitag oder den Cybermontag. Aber im Gegensatz zu vielen Online-Shops, die allen Kunden die gleichen Produkte in der Hoffnung anbieten, sie ausschließlich mit Rabatten zu locken, versendet CSKAshop.ru personalisierte Kollektionen von Produkten mit Rabatten. Das stellt sicher, dass jeder Kunde die Inhalte seines Interesses erhält.

 

 

Retail Rocket automatisiert regelmäßige Versandkampagnen

Einzelhändler versenden regelmäßig bestimmte Arten von Newslettern, wie z.B. neue Produkte oder Rabatte. Bei Retail Rocket dachten wir, warum diesen Prozess nicht automatisieren? Und so wurde eine einzigartige Entwicklung durchgeführt: die Automatisierung von Mailing-Kampagnen. Durch einmaliges Einrichten der Art der E-Mail wird sie mit der richtigen Häufigkeit an die Abonnenten-Datenbank oder an ein bestimmtes Segment, je nach den Interessen der einzelnen Benutzer, gesendet.

Zum Beispiel wird der Cskashop.ru Online-Shop verschiedene Bestseller haben, je nach Monat. Sobald Sie die entsprechende Kampagne eingerichtet haben, erhalten Abonnenten regelmäßig E-Mails mit beliebten Produkten, die ihren persönlichen Bedürfnissen entsprechen.

 

 

Ergebnisse

Die Arbeit der Händler-Raketenspezialisten wird immer in Zahlen gemessen. Hier sind die Ergebnisse zum Zeitpunkt des Schreibens dieses Falls

  • 24% der Cskashop.ru-Bestellungen enthalten Produkte aus Empfehlungsblöcken, die mehr als 15,5% der Online-Shop-Einnahmen generieren.
  • Mehr als zehnmal höhere Umrechnung durch Verwendung von Empfehlungsblöcken als der Durchschnitt am Standort
  • Der durchschnittliche Auftragswert bei Verwendung persönlicher Empfehlungen liegt im Internet um etwa 5 % höher.
  • E-Mail-Marketing persönliche Empfehlungen bieten mehr als 13,5% der Site-Bestellungen und etwa 14% der Einnahmen, und 3,7 Mal höhere Bestellungen als der Durchschnitt für die Webseite.

 

CSKAshop.ru und Retail Rocket Projekt-Review

 

“In business, as in sports, everything is decided based on figures. No matter how beautiful the service may look and neither how bright the game is, the most important thing is the result. We are satisfied with those indicators that show the effectiveness of website and email marketing personalization with the Retail Rocket technology implementation. Any tool can bring great metrics for your store if you constantly update and develop it. So in daily contact with colleagues from Retail Rocket, we analyze the statistics obtained, implement ideas, and test hypotheses. By personalization, we are striving for increasing the online shop revenue and key metrics. That is what we expect to achieve from this cooperation.

 

Babintseva Natalya, Marketing Manager aus CSKAshop.ru Online-Geschäft

 

 

 

“CSKA ist einer der Führer des russischen Fußballs und nicht nur auf dem Spielfeld, sondern auch als Service und Aufmerksamkeit für ihre Fans. Der offizielle Online-Shop des Clubs stützt sich auf die fortschrittlichsten Technologien im Bereich der Personalisierung und E-Mail-Newsletter. Davon werden alle profitieren: sowohl Nutzer als auch Eigentümer des Online-Shops.”

Mikhail, Retail-Rocket Manager

Website personalization technology and triggered emails are now available to everyone!

BUCHEN SIE EINE DEMO