Growth Hacking in Trigger E-Mails des MrDom Online Stores: 40% Umsatzwachstum

Retail Rocket Growth Hacker führen täglich neue A / B-Tests für die E-Mail-Kampagnen unserer Kunden ein, um die Auswirkungen verschiedener Hypothesen zu überprüfen, die den Umsatz von Online-Shops steigern. Wieder einmal sind wir bereit zu beweisen, dass es nicht die eine wahre Lösung gibt, jedes Element der E-Mail verdient besondere Aufmerksamkeit und eine Reihe von Tests. Heute werden wir einige erfolgreiche Fälle am Beispiel des Online-Shops für Haushaltswaren MrDom vorstellen.

Um die Hypothese zu überprüfen, führten die Experten von Retail Rocket eine A/B-Prüfmechanik durch, was bedeutet, dass alle Empfänger von E-Mails in Echtzeit zufällig in 2 Segmente unterteilt wurden:

Segment A: Diese Gruppe hat die ursprüngliche E-Mail-Version erhalten

Segment B: empfängt die E-Mail mit einer Alternative, die eine Hypothese enthält.

Fall 1. Hinzufügen eines Benutzernamens zum Betreff der Nachricht

Die namentliche Ansprache von Benutzern im Betreff der E-Mail ist nicht mehr überraschend – diese Methode wird von vielen Unternehmen verwendet. Und was ist mit der persönlichen Betreuung in der Betreffzeile? Unsere Hypothese war, dass aus psychologischer Sicht die namentliche Ansprache einer Person diese als besondere Persönlichkeit identifiziert und die Distanz zwischen dem Geschäft und dem Kunden verringert, was zu einer positiveren Einstellung führt.

Segment A: eine Standard-E-Mail-Version

Segment B: mit der Ergänzung des Benutzernamens im Betreff der E-Mail.

Ergebnisse

Mehr als 180.000 Menschen nahmen am A/B-Test teil, und die folgenden Daten wurden übermittelt:

	Öffnungsrate (%)	Klickrate (%)
Segment A	8,06	17,95
Segment B	8,8	19,55
Änderung	+9,2 %	+8,9 %

Den Testergebnissen zufolge wurde die Hypothese bestätigt und beeinflusste nicht nur die Öffnungsrate, die um 9,2% stieg, sondern auch die Klickrate – ihr Wachstum betrug 8,9%. Die statistische Signifikanz der Ergebnisse beträgt 99,9% für OR und 99,5% für CTR.

Fall 2. Aktualisierung des Designs der Produktkarte – wir konzentrieren uns auf das Produkt

Die Produktkarte ist das Schlüsselelement einer E-Mail daher verdient sie besondere Aufmerksamkeit. Sie fungiert oft als Testobjekt, das die Popularität des Betreffs der E-Mail hervorbringt. Wenn praktisch alle Hypothesen ausprobiert werden, ist es lohnenswert sich Ideen zuzuwenden, die auf den ersten Blick nicht logisch erscheinen.

Ein Call-to-Action Element gilt als das wichtigste Detail der Produktkarte, da es einen Link zur Produktseite der Website enthält und einen Aufruf zur Conversion darstellt. Wir gingen jedoch davon aus, dass bei Home Produkten die visuelle Komponente für den Anwender wichtig ist und das wichtigste Detail das Bild des Produktes selbst ist.

Hypothese:

Die Entfernung des CTA-Elements aus der Produktkarte führt zum Wachstum der Key Performance Indicators der E-Mail, da der Benutzer der Abbildung des Produktes volle Aufmerksamkeit schenkt.

Segment A (ohne Veränderung)	Segment B(eine alternative Option zum Entfernen des CTA-Elements)

Ergebnisse:

	Öffnungsrate (%)	Klickrate (%)
Segment A	33,3	16,9
Segment B	38	17,9
Änderung	+14,1 %	+5,9 %

Das Ergebnis der Prüfung zeigte, dass das Entfernen des CTA-Elements von der Produktkarte den CTOR um 14,1 % und CTR um 5,9 % erhöhte. Die statistische Signifikanz der Ergebnisse betrug 99,9%.

Fall 3. Der Einfluss von Banner-Platzierung in einer E-Mail auf die Schlüsselindikatoren

Nicht alle Benutzer, die Ihre E-Mail geöffnet haben, sehen sich diese vollständig an. Wir haben uns entschieden zu überprüfen, wie sich die Position der Blöcke in der E-Mail auf die Kaufentscheidung des Benutzers auswirkt und unterschiedliche Layouts der Banner getestet.

In der ursprünglichen E-Mail befanden sich die Banner in einer Fußzeile, was die Wahrscheinlichkeit verringert, dass Benutzer sie sehen. Wenn aber die Kaufentscheidung für Haushaltswaren in erster Linie von ihrer optischen Komponente beeinflusst wird, dann sollte das helle Abbild der Artikel das Interesse des potenziellen Käufers wecken.

Hypothese:

Die Platzierung von Bannern über dem Block der Produktempfehlungen sollte, aufgrund des gestiegenen Interesses an farbigen Bildern, die Schlüsselindikatoren der E-Mail erhöhen.

Segment A (ohne Veränderung)	Segment B (ein alternatives E-Mail Template)

Ergebnisse:

	Öffnungsrate (%)	Klickrate (%)
Segment A	39,7	17,6
Segment B	44,5	18,7
Änderung	+12,1 %	+6,25 %

Laut der Testergebnisse erhöhte die Übertragung der Banner aus der Fußzeile den CTOR um 12,1% mit einer Wahrscheinlichkeit von 99,9% und die CTR – um 6,25% mit einer Wahrscheinlichkeit von 99,4%.

Fall 4. Ein alternativer Betreff der E-Mail als Frage formuliert

Das Growth Hacker-Team verwendet in seiner Arbeit oft Verhaltensmuster, die auf Ansätzen aus verschiedenen Bereichen der Psychologie basieren. Der Stimulus ist eine der wichtigsten Kategorien der Verhaltenspsychologie, darauf basiert die Hypothese, dass die interrogative Form im Subjekt verwendet wird.

Die Frage im Betreff wirkt sich auf die Motive des Benutzers aus, die E-Mail zu öffnen und den Inhalt sorgfältig durch zu lesen. Zur Überprüfung haben wir den Betreff für das Szenario “Verlassener Einkaufswagen” als Frage formuliert.

Hypothese:

Der interrogative Betreff der E-Mail ermutigt den Benutzer, eine E-Mail zu öffnen und erhöht die Schlüsselindikatoren.

Segment A (ursprünglicher Betreff der E-Mail)

“Du hast die Bestellung im Warenkorb gelassen. Beende es jetzt!”

Segment B (alternativer Betreff der E-Mail als Fragestellung)

“Du hast die Bestellung im Warenkorb gelassen. Möchtest du es jetzt beenden?”

Ergebnisse:

	Conversion Rate (%)
Segment A	39,7
Segment B	15,6
Änderung	+40,5 %

Das Ergebnis der Tests verzeichnete einen Anstieg der Conversion Rate um 40,5 %. Die statistische Signifikanz der Ergebnisse betrug 97%.

Fall 5. Erhöhung der Anzahl der Produkte im Empfehlungsblock

Persönliche Empfehlungen sind die anerkannte Stärke von Retail Rocket am Markt und in diesem Fall testen wir deren Effektivität.

Home Produkte nehmen eine sehr große Vielfalt an – im Stil, im Zweck, in den Preiskategorien, und wir gingen davon aus, dass der Benutzer mehr Auswahlmöglichkeiten innerhalb der E-Mail haben möchte. Daher haben sie beschlossen, die Anzahl der Produkte im Empfehlungsblock des Szenarios “Verlassener Warenkorb” von 6 auf 12 Artikel zu erhöhen.

Hypothese:

Die Erhöhung der Anzahl der Produktkarten in der E-Mail erhöht die Anzahl der Klicks.

Segment A (ohne Veränderung)	Segment B (ein alternativer Block von Produktempfehlungen)

Ergebnisse:

	Klickrate (%)
Segment A	42,2
Segment B	50,5
Änderung	+19,7 %

Den Testergebnissen zufolge bewirkte ein Anstieg der Warenanzahl im Produktempfehlungsblock einen Anstieg der Klickrate um 19,7% bei einer statistischen Wahrscheinlichkeit von 98,8%.

Fall 6. Die Einführung der Anzahl der Artikel “heute gekauft” aus dem gleichen Produkt – wir verwenden das Prinzip des sozialen Nachweises

Ein weiteres Beispiel für die Nutzung von Wissen aus dem Bereich der Psychologie ist das Prinzip des sozialen Nachweises. Also warum sollte man das Wirken dieses Prinzips nicht online ausprobieren?

Hypothese:

Das Hinzufügen der Anzahl der heute gekauften Waren auf die Produktkarte erhöht das Interesse des Benutzers, da das Interesse anderer Personen an diesen Produkten bereits besteht, d.h. man schafft ein Gefühl von Relevanz. Das Element wurde auf den Mailinglisten des Szenarios “Verlassener Warenkorb” getestet.

Segment A (ohne Veränderung)	Segment B (eine alternative Option hinzufügen: “Heute gekauft: …”)

Ergebnisse:

	Conversion Rate (%)
Segment A	10,7
Segment B	14,7
Änderung	+37,4 %

Laut der Testergebnisse stieg die Conversion Rate um 37,4% bei einer statistischen Signifikanz von 96,2%.

Es ist jedoch zu beachten, dass sich diese Hypothese je nach Szenario auf unterschiedliche Weise manifestiert, so dass sie nicht als universell angesehen werden kann. A/B-Tests sind die einzige objektive Methode, um die Wahrheit über die Wirksamkeit bestimmter Entscheidungen herauszufinden. Wenn Sie daran interessiert sind, die Rentabilität Ihres Unternehmens zu steigern, verpassen Sie nicht die Gelegenheit und testen Sie jedes einzelne Detail.

Einige Wachstums-Hacking-Prozesse sind sehr kostspielig und komplex in der Durchführung, vor allem, weil es sich um eine neue Disziplin handelt, die fundierte Kenntnisse und die Interpretation der Daten erfordert. Die Anwendung dieser Verbesserungen in den E-Mails wird zu einer exponentiellen Steigerung der Conversion.

Wir erforschen alle Möglichkeiten, die Big Data und unser Know-how bieten und offerieren kostenlose Layout-Codierungsdienste, technischen Support und Growth Hacking (unbegrenzte A/B-Tests).

Growth Hacking ist eine der wichtigsten kostenlosen Dienstleistungen, die Retail Rocket seinen Kunden anbietet. Retail Rocket bietet mehr als 20 einzigartige Personalisierungsszenarien für jeden Schritt der Customer Journey. Jeder dieser Faktoren kann sich unterschiedlich auf die Leistungsindikatoren des Online-Shops auswirken.  Eine Optimierung der Implementierung dieser Mechanismen kann einen wichtigen Unterschied für die Ergebnisse ausmachen, und das Growth Hacking-Team von Retail Rocket ist in diesem Prozess weltweit führend.

Kommentar von MrDom:

“Es ist selten, dass Auftragnehmer selbst die Initiative ergreifen, allerdings ist es schwer dies über das RR-Team zu sagen. Eine ganze Reihe von Initiativen zur Durchführung von AB-Tests kommt gerade von ihnen. In unserem Fall ersetzen sie die gesamte Stabsstelle in Form eines E-Mail-Marketers und die Ergebnisse sagen uns zu. Für uns spielt RR die Rolle und den Motor für die Empfehlungen und das Direct-Mail-System sowie den Vermarkter, der dies tut.”

Anton Filchev, Development Director, MrDom.ru